La guerra de precios es una herramienta más de posicionamiento en el mercado al alcance de todas las organizaciones. Y es precisamente ésta apertura, la que le da la validez, tanto legal como moral, para ser llevada a cabo. El iniciar una guerra de precios representa riesgos, para el ofendido y para el ofensor, llevando a una lucha, cuerpo a cuerpo, o mejor dicho, mente a mente, en la que el mejor estratega, aquel que se conozca mejor y conozca mejor a su adversario saldrá victorioso. Decir que una guerra de precios no es ética, sería como decir que tampoco es ético lanzar un nuevo producto, o abrir una nueva sucursal, que a final de cuentas tienen el mismo objetivo de incrementar la participación de mercado de una empresa.
La guerra de precios es un recurso que por lo general las empresas grandes, que desean eliminar a la competencia de menor tamaño, usan para mantener sus Monopolios u Oligopolios...en cualquier caso la táctica sólo muestra la falta de habilidad para desarrollar en el producto valor agregado y abusando de la fuerza bruta que deja en descobijo a las pequeñas y medianas empresas que por razones económicas o de capacidad no pueden luchar de frente esta guerra de precios. Por ello el que una empresa grande y/o trasnacional use esta táctica para eliminar a sus competidores pequeño resulta poco ético ya que no propone la competencia en igualdad de circunstancias, al contrario abusa de su control de canales y "obliga" a los canales a terminar por eliminar a los pequeños y medianos competidores. En una economía que debe tener tendencia hacia el equilibrio, la pluralidad y a defender la sana competencia deberían existir legislaciones que prohíban en determinados casos el abuso de la guerra de precios por parte de empresas que ya cuentan de por si con gran parte del mercado y que usen esta estrategia para seguir manteniendo esta posición son proponer algo más en su producto o servicio.
considero que la guerra de precios tiene una desventaja ya que si se usa con frecuencia se puede convertir en un hábito o costumbre por parte de los consumidores que adquieren perfiles de caza ofertas. Es evidente que en los supermercados aumentan considerablemente el número de compradores el día que se ofrece algún descuento especial, ya sea en las carnes, frutas y/o verduras, mientras el resto de los días el auge de los consumidores es menor porque ellos se acostumbran a comprar solo cuando hay descuentos, disminuyendo así las ganancias, y generando consecuencias negativas para las empresas, ya que estos descuentos se realizan sacrificando las utilidades.
Sin embargo, la estrategia esta al servicio de todos. Por lo tanto, asi como una empresa "Grande" pudiera abusar de su poder para eliminar a los competidores pequeños, así también las empresas pequeñas podrían distribuir productos mas sencillos, de menor calidad y a un mucho menor precio. A pesar de todo, me parece que el escenario de una empresa grande disminuyendo el precio de sus productos es menos frecuente. En esos casos, existen estrategias mas seguras para sacar del camino a la competencia.
Además de que vivimos en un mundo global, donde para que un producto siga en el mercado es requisito que se adapte a las necesidades del mercado, la innovación, valor agregado y posicionamiento de marca entre otras cosas son lo que harán que el producto perdure en el mercado a largo plazo.
La guerra de precios, sirve para que el consumidor en la decisión de compra elija el producto frente a la competencia. Se pueden buscar tácticas en las empresas donde en el servicio post venta sigan manteniendo márgenes de ingreso y a un mercado meta cautivo. Cabe aclarar que habrá productos donde el precio si marca una diferenciación al momento de elegir el producto y en otros como en la compra de un carro de lujo, el precio no es relevante. Tania
Gracias por sus aportaciones. Me parecen muy valiosos sus comentarios.
Les tengo una pregunta, tanto a los que están a favor como en contra de la "guerra de precios":
Las tiendas de autoservicio son las empresas en las que podemos identificar más fácilmente este tipo de estrategias.
La mayoría de los proveedores de tiendas de autoservicio (Walmart, Soriana, Chedraui...) son Pymes, creen que ustedes que una guerra de precios les afecte o los beneficie?
Difiero con su postura estimado moderador, a pesar de que en volumen puede haber muchas PYMES proveedores de los almacenes grandes, como los que mencionas, la realidad es que las compras más grandes y donde menos castigan los precios es con empresas trasnacionales como Colgate - Palmolive, Procter & Gamble, Coca Cola, Bimbo, etc... y es justo aquí donde la guerra de precios denota su falta de ética, porque resulta que Wal Mart "obliga" a TODOS sus proveedores a dar precios bajos a costa de sus ganacias, pero resulta que con los "grandes" no hacen esas negociaciones leoninas, porque Wal Mart no puede darse el lujo de no tener a Coca Cola en su piso... en estos casos si bajan el precio, pero no a costa de los grandes, ellos bajan su margen de ganancia para competir contra los otros almacenes, pero en el caso de las PYMES no les dan opción...el precio bajo tiene que ser a costa de la ganacia de ellos si quieren estar en Wal Mart...¿precios bajos? si a la vista del consumidor final, pero en los margenes de ganancia los que sacrifican más son las Pymes y no los grandes...nuevamente un modelo que no propone una competencia sana y en igualdad de condiciones...
El caso de walmart puede ser particular. Desconozco los términos de las negociaciones que comenta Pablo, pero es evidente que no puede llegar "Big cola" y ponerse al brinco con Coca cola. Si walmart exige al proveedor precios bajos, es un efecto de su modelo de negocios. Sin embargo, el proveedor es libre de establecer su política de precios y es precisamente en éste terreno en el que la batalla se lleva a cabo. Y pongo un ejemplo de "grandes" contra chicos. ¿Alguna vez han comprado aderezos en walmart? Los mas baratos son los de grandes empresas como Mc Cormick, mientras que se ofrecen productos muy por encima del promedio. Por más que McCormick disminuya su precio, el segmento de mercado de aderezos artesanales no se dejará influenciar por la estrategia. Sin embargo, en el caso de los productos en los que no hay una gran diferenciación (por ejemplo, diferentes proveedores de semillas, frijol, arroz, etc), una guerra de precios si podría tener un efecto en el mercado. Y aquí si, las pymes podrían obtener beneficios al enfocar una estrategia de precios por volumen de venta y asi ganar una mayor participación de mercado.
Concuerdo con Oscar. Ahora retomando el caso de Walmart y la guerra de precios, me gustaría mencionar que todo depende del producto, la naturaleza de la empresa (PYME ó Transnacional), y el mercado meta al cual va dirigido . Hay tácticas o estrategias que se pueden usar donde no necesariamente se están castigando los precios, tal es el caso de los productos orgánicos o aquellos que llevan la etiqueta de Comercio Justo (y los venden en Wal Mart) los precios son competitivos, y van dirigidos a un cierto tipo de mercado. Un ejemplo común también serían las camisetas para bebes de la marca Baby Crazy, cuestan lo mismo o incluso más baratas que otras marcas y el producto ofrece un atributo diferenciador. Otro ejemplo es el café orgánico y que apoya la causa del Comercio Justo, aquí estamos hablando de un consumidor "educado" que paga por un producto y apoya una causa.
Por otro lado, las transnacionales se apoyan de otro tipo de estrategias, como el uso de recintos fiscalizados para disminuir costos en la cadena de distribución, por ende lo anterior contribuye a las ganancias de las empresas. (Lo anterior lo hace Walmart, Tequileras entre otras con el apoyo de WTC)
He sabido de casos(bancomext www.globalmarketing.es www.bancomext.com) donde se usa Walmart para penetrar a otros mercados (rebanas de fruta deshidratadas, cactus entre otros)
La guerra de precios es una herramienta más de posicionamiento en el mercado al alcance de todas las organizaciones. La guerra de precios como cualquier guerra tiene consecuencias y las debes de tener muy claras antes de enfrentarla. El iniciar una guerra de precios representa riesgos, para el ofendido y para el ofensor, llevando a una lucha, cuerpo a cuerpo, o mejor dicho, mente a mente, en la que el mejor estratega, aquel que se conozca mejor y conozca mejor a su adversario y a si mismo saldrá victorioso.
Decir que una guerra de precios es ética o no depende desde que lado la veas. Si lo vez como una empresa transnacional sería como decir que tampoco es ético lanzar un nuevo producto, o abrir una nueva sucursal, que a final de cuentas tienen el mismo objetivo de incrementar la participación de mercado de una empresa.
Una guerra de precios puede obtener el efecto promocional esperado y ser visto de manera ética si se incluye en ella a toda la cadena de distribución (por ejemplo: “Comercio Justo” Walmart), de esta forma todos tienen el beneficio final y no se “obliga” a los miembros de la cadena a reducir sus márgenes.
Visto desde la otra perspectiva se puede pensar que la empresa grande y/o trasnacional usa esta táctica para eliminar a sus competidores pequeños y resulta poco ético ya que no propone la competencia en igualdad de circunstancias, al contrario abusa de su control de canales, de su poder de negociación y "obliga" a los canales a terminar por eliminar a los pequeños y medianos competidores.
La ventaja de esta herramienta es que los resultados se ven inmediatamente, buscando solamente aumentar la rotación de inventarios pero reduciendo tus márgenes. Lo ideal es que se no se utilice con demasiada frecuencia ya que se puede volver un hábito y en el largo plazo puede complicar las operaciones de la empresa.
El mayor beneficiado en esta guerra es el consumidor final ya que compra un producto a un precio reducido, aunque muchas veces no es realmente el producto que está buscando. Su compra está basada solamente en el precio, no en sus necesidades específicas y desgraciadamente estos productos no logran tener un posicionamiento en el mercado ya que van a ser susceptibles a perder ventas si su competidor mejora el precio.
Como en cualquier situación se debe buscar un equilibrio, que la guerra de precios sea solamente una herramienta estratégica más y no la única.
La guerra de precios es una herramienta más de posicionamiento en el mercado al alcance de todas las organizaciones. Y es precisamente ésta apertura, la que le da la validez, tanto legal como moral, para ser llevada a cabo. El iniciar una guerra de precios representa riesgos, para el ofendido y para el ofensor, llevando a una lucha, cuerpo a cuerpo, o mejor dicho, mente a mente, en la que el mejor estratega, aquel que se conozca mejor y conozca mejor a su adversario saldrá victorioso. Decir que una guerra de precios no es ética, sería como decir que tampoco es ético lanzar un nuevo producto, o abrir una nueva sucursal, que a final de cuentas tienen el mismo objetivo de incrementar la participación de mercado de una empresa.
ResponderEliminarGracias por tus comentarios Oscar, me gustaría escuchar los argumentos en contra de la guerra de precios.
ResponderEliminarPueden seguir Pablo o Catia.
Saludos,
La guerra de precios es un recurso que por lo general las empresas grandes, que desean eliminar a la competencia de menor tamaño, usan para mantener sus Monopolios u Oligopolios...en cualquier caso la táctica sólo muestra la falta de habilidad para desarrollar en el producto valor agregado y abusando de la fuerza bruta que deja en descobijo a las pequeñas y medianas empresas que por razones económicas o de capacidad no pueden luchar de frente esta guerra de precios. Por ello el que una empresa grande y/o trasnacional use esta táctica para eliminar a sus competidores pequeño resulta poco ético ya que no propone la competencia en igualdad de circunstancias, al contrario abusa de su control de canales y "obliga" a los canales a terminar por eliminar a los pequeños y medianos competidores. En una economía que debe tener tendencia hacia el equilibrio, la pluralidad y a defender la sana competencia deberían existir legislaciones que prohíban en determinados casos el abuso de la guerra de precios por parte de empresas que ya cuentan de por si con gran parte del mercado y que usen esta estrategia para seguir manteniendo esta posición son proponer algo más en su producto o servicio.
ResponderEliminarconsidero que la guerra de precios tiene una desventaja ya que si se usa con frecuencia se puede convertir en un hábito o costumbre por
ResponderEliminarparte de los consumidores que adquieren perfiles de caza ofertas.
Es evidente que en los supermercados aumentan considerablemente el número de compradores el día que se ofrece algún descuento especial, ya sea en las carnes, frutas y/o verduras, mientras el resto de los días el auge de los
consumidores es menor porque ellos se acostumbran a comprar solo cuando hay descuentos, disminuyendo así las ganancias, y generando consecuencias negativas para las empresas, ya que estos descuentos se realizan sacrificando las utilidades.
Sin embargo, la estrategia esta al servicio de todos. Por lo tanto, asi como una empresa "Grande" pudiera abusar de su poder para eliminar a los competidores pequeños, así también las empresas pequeñas podrían distribuir productos mas sencillos, de menor calidad y a un mucho menor precio. A pesar de todo, me parece que el escenario de una empresa grande disminuyendo el precio de sus productos es menos frecuente. En esos casos, existen estrategias mas seguras para sacar del camino a la competencia.
ResponderEliminarAdemás de que vivimos en un mundo global, donde para que un producto siga en el mercado es requisito que se adapte a las necesidades del mercado, la innovación, valor agregado y posicionamiento de marca entre otras cosas son lo que harán que el producto perdure en el mercado a largo plazo.
ResponderEliminarLa guerra de precios, sirve para que el consumidor en la decisión de compra elija el producto frente a la competencia. Se pueden buscar tácticas en las empresas donde en el servicio post venta sigan manteniendo márgenes de ingreso y a un mercado meta cautivo. Cabe aclarar que habrá productos donde el precio si marca una diferenciación al momento de elegir el producto y en otros como en la compra de un carro de lujo, el precio no es relevante.
Tania
Gracias por sus aportaciones. Me parecen muy valiosos sus comentarios.
ResponderEliminarLes tengo una pregunta, tanto a los que están a favor como en contra de la "guerra de precios":
Las tiendas de autoservicio son las empresas en las que podemos identificar más fácilmente este tipo de estrategias.
La mayoría de los proveedores de tiendas de autoservicio (Walmart, Soriana, Chedraui...) son Pymes, creen que ustedes que una guerra de precios les afecte o los beneficie?
Difiero con su postura estimado moderador, a pesar de que en volumen puede haber muchas PYMES proveedores de los almacenes grandes, como los que mencionas, la realidad es que las compras más grandes y donde menos castigan los precios es con empresas trasnacionales como Colgate - Palmolive, Procter & Gamble, Coca Cola, Bimbo, etc... y es justo aquí donde la guerra de precios denota su falta de ética, porque resulta que Wal Mart "obliga" a TODOS sus proveedores a dar precios bajos a costa de sus ganacias, pero resulta que con los "grandes" no hacen esas negociaciones leoninas, porque Wal Mart no puede darse el lujo de no tener a Coca Cola en su piso... en estos casos si bajan el precio, pero no a costa de los grandes, ellos bajan su margen de ganancia para competir contra los otros almacenes, pero en el caso de las PYMES no les dan opción...el precio bajo tiene que ser a costa de la ganacia de ellos si quieren estar en Wal Mart...¿precios bajos? si a la vista del consumidor final, pero en los margenes de ganancia los que sacrifican más son las Pymes y no los grandes...nuevamente un modelo que no propone una competencia sana y en igualdad de condiciones...
ResponderEliminarEl caso de walmart puede ser particular. Desconozco los términos de las negociaciones que comenta Pablo, pero es evidente que no puede llegar "Big cola" y ponerse al brinco con Coca cola. Si walmart exige al proveedor precios bajos, es un efecto de su modelo de negocios. Sin embargo, el proveedor es libre de establecer su política de precios y es precisamente en éste terreno en el que la batalla se lleva a cabo. Y pongo un ejemplo de "grandes" contra chicos. ¿Alguna vez han comprado aderezos en walmart? Los mas baratos son los de grandes empresas como Mc Cormick, mientras que se ofrecen productos muy por encima del promedio. Por más que McCormick disminuya su precio, el segmento de mercado de aderezos artesanales no se dejará influenciar por la estrategia. Sin embargo, en el caso de los productos en los que no hay una gran diferenciación (por ejemplo, diferentes proveedores de semillas, frijol, arroz, etc), una guerra de precios si podría tener un efecto en el mercado. Y aquí si, las pymes podrían obtener beneficios al enfocar una estrategia de precios por volumen de venta y asi ganar una mayor participación de mercado.
ResponderEliminarConcuerdo con Oscar.
ResponderEliminarAhora retomando el caso de Walmart y la guerra de precios, me gustaría mencionar que todo depende del producto, la naturaleza de la empresa (PYME ó Transnacional), y el mercado meta al cual va dirigido . Hay tácticas o estrategias que se pueden usar donde no necesariamente se están castigando los precios, tal es el caso de los productos orgánicos o aquellos que llevan la etiqueta de Comercio Justo (y los venden en Wal Mart) los precios son competitivos, y van dirigidos a un cierto tipo de mercado. Un ejemplo común también serían las camisetas para bebes de la marca Baby Crazy, cuestan lo mismo o incluso más baratas que otras marcas y el producto ofrece un atributo diferenciador. Otro ejemplo es el café orgánico y que apoya la causa del Comercio Justo, aquí estamos hablando de un consumidor "educado" que paga por un producto y apoya una causa.
Por otro lado, las transnacionales se apoyan de otro tipo de estrategias, como el uso de recintos fiscalizados para disminuir costos en la cadena de distribución, por ende lo anterior contribuye a las ganancias de las empresas. (Lo anterior lo hace Walmart, Tequileras entre otras con el apoyo de WTC)
He sabido de casos(bancomext www.globalmarketing.es www.bancomext.com) donde se usa Walmart para penetrar a otros mercados (rebanas de fruta deshidratadas, cactus entre otros)
Reflexión grupal:
ResponderEliminarLa guerra de precios es una herramienta más de posicionamiento en el mercado al alcance de todas las organizaciones. La guerra de precios como cualquier guerra tiene consecuencias y las debes de tener muy claras antes de enfrentarla. El iniciar una guerra de precios representa riesgos, para el ofendido y para el ofensor, llevando a una lucha, cuerpo a cuerpo, o mejor dicho, mente a mente, en la que el mejor estratega, aquel que se conozca mejor y conozca mejor a su adversario y a si mismo saldrá victorioso.
Decir que una guerra de precios es ética o no depende desde que lado la veas. Si lo vez como una empresa transnacional sería como decir que tampoco es ético lanzar un nuevo producto, o abrir una nueva sucursal, que a final de cuentas tienen el mismo objetivo de incrementar la participación de mercado de una empresa.
Una guerra de precios puede obtener el efecto promocional esperado y ser visto de manera ética si se incluye en ella a toda la cadena de distribución (por ejemplo: “Comercio Justo” Walmart), de esta forma todos tienen el beneficio final y no se “obliga” a los miembros de la cadena a reducir sus márgenes.
Visto desde la otra perspectiva se puede pensar que la empresa grande y/o trasnacional usa esta táctica para eliminar a sus competidores pequeños y resulta poco ético ya que no propone la competencia en igualdad de circunstancias, al contrario abusa de su control de canales, de su poder de negociación y "obliga" a los canales a terminar por eliminar a los pequeños y medianos competidores.
La ventaja de esta herramienta es que los resultados se ven inmediatamente, buscando solamente aumentar la rotación de inventarios pero reduciendo tus márgenes. Lo ideal es que se no se utilice con demasiada frecuencia ya que se puede volver un hábito y en el largo plazo puede complicar las operaciones de la empresa.
El mayor beneficiado en esta guerra es el consumidor final ya que compra un producto a un precio reducido, aunque muchas veces no es realmente el producto que está buscando. Su compra está basada solamente en el precio, no en sus necesidades específicas y desgraciadamente estos productos no logran tener un posicionamiento en el mercado ya que van a ser susceptibles a perder ventas si su competidor mejora el precio.
Como en cualquier situación se debe buscar un equilibrio, que la guerra de precios sea solamente una herramienta estratégica más y no la única.